Να συναντιόμαστε, όλο και πιο πολλοί, όλο και πιο θαρραλέοι.

Να συναντιόμαστε, όλο και πιο πολλοί, όλο και πιο θαρραλέοι.
Να μικρύνουμε τις αποστάσεις, να φτιάξουμε γειτονιές διαδικτυακές, να ακούσουμε τον θόρυβο του διπλανού, τον αναστεναγμό και το τραγούδι του,
το γέλιο του και την κραυγή του.

Σάββατο, 3 Δεκεμβρίου 2011

Η επικρατούσα πεποίθηση για τον ρόλο των πωλητών.



Πιστεύουμε τελικά & λανθασμένα ότι:

ο πωλητής πρέπει να ΠΙΕΖΕΙ

ή να ΜΕΤΑΠΕΙΘΕΙ

τους άλλους που δεν έχουν αρκετές αντιστάσεις και ικανότητες διαπραγμάτευσης σαν αγοραστές,

ότι ο πωλητής πρέπει «να είναι καπάτσος στο τουμπάρισμα».

Το αποτέλεσμα μιας τέτοιας πεποίθησης που γενικεύει αρνητικά το πρότυπο του πωλητή, είναι μια άλλη περιοριστική πεποίθηση,

που την υιοθετούμε οι περισσότεροι καθώς λέμε:

«εγώ δεν μπορώ να γίνω πωλητής» !!!

Στην πραγματικότητα λέμε:

«εγώ δεν μπορώ και δεν μου αρέσει να κάνω στους άλλους ό,τι μου έχουν κάνει οι καπάτσοι πωλητές».

Είναι μια πεποίθηση όπου διαπλέκονται με στρεβλό τρόπο προσωπικά κίνητρα, ηθικές αρχές, συναισθήματα, αυτοεκτίμηση και πίστη στις προσωπικές μας ικανότητες.

Παρ’ όλα αυτά κάποιος μας λέει:

«θέλω να είμαι επιτυχημένος σαν πωλητής ή δημιουργός δικτύου πωλητών»

απαντούμε:

Ποια είναι η αφετηρία σου;

  • Περισσότερα κέρδη ?
  1. για πιο άνετη διαβίωση – συμπληρωματικό εισόδημα
  2. για πραγματική οικονομική ανεξαρτησία
  3. για περισσότερο ελεύθερο χρόνο
  4. για ευκολότερη πραγματοποίηση επιθυμιών
  5. για να αφήσω κάτι πίσω μου
  6. για το μέλλον των παιδιών μου
  7. για να μπορώ να βοηθήσω ανθρώπους
  • Επιχειρηματική αυτονομία ?

Ø Για να ρυθμίζω εγώ κι όχι οι άλλοι την ανάπτυξή μου

Ø Για να δίνω δουλειά και σε άλλους ανθρώπους

Ø Για να είμαι ηγέτης μιας πετυχημένης ομάδας

  • Μεγαλύτερη ικανοποίηση από τον εαυτό μου ?

Ø Για να ελέγχω περισσότερο την ζωή μου

Ø Για να έχω αναγνώριση μέσα στην κοινωνία

Ø Για βαθύτερες και πλατύτερες γνώσεις για τους ανθρώπους

  • Αγαπώ τις έντονες συγκινήσεις που μου προσφέρει ?

Ø Για να γνωρίζω περισσότερους ανθρώπους

Ø Για να επισκέπτομαι νέους τόπους

Ø Για να μην αντιμετωπίζω την ρουτίνα

Σε ποια κατηγορία πωλητών θέλεις να ανήκεις ?

  • Εκείνους που πωλούν χονδρικής

Ø Μια πώληση μερικών εκατομμυρίων € κάθε τρία χρόνια (π.χ.)

Ø Μεσολάβηση σε κρατικές συμβάσεις (προσέγγιση των πολιτικών)

Ø Σε δίκτυο διανομέων μεγάλης εταιρίας (υπάλληλος επιθεωρητής πωλήσεων)

  • Εκείνους που πωλούν σε πελάτες λιανικής

Ø Με πόρτα - πόρτα (αναζητούν και πάνε στον πελάτη)

Ø Υπάλληλοι σε κατάστημα (περιμένουν στο πόστο τους να έλθει ο πελάτης)

- - - - - - - - - - - - - - - - -

  • Εκείνους που διαπραγματεύονται την πώληση (διαπραγματευτές)
  • Εκείνους που διεκπεραιώνουν παραγγελίες (παραγγελιολήπτες)

- - - - - - - - - - - - - - - - -

Ο επιτυχημένος πωλητής που πάει στον πελάτη λιανικής

  • Χρησιμοποιεί ικανότητες, τρόπους, πείρα και κυρίως εξάσκηση
  • Αναπτύσσει συνεχώς τις ικανότητες και τους τρόπους δουλειάς του κι έτσι αυξάνει συνεχώς την πείρα του
  • Εξασκείται συνεχώς με σταθερό ρυθμό για να είναι σε φόρμα
  • Λύνει προβλήματα χωρίς να τα θεωρεί «πονοκεφάλους»
  • Απολαμβάνει τις καθημερινές συγκινήσεις και δεν γκρινιάζει για στενοχώριες, δυσκολίες και εμπόδια
  • Έχει ισχυρό βατήρα στην αφετηρία του, δυνατούς στόχους και ακλόνητες αποφάσεις
  • Επιδιώκει κάθε μέρα και μεγαλύτερες επιδόσεις
  • Σπέρνει κάθε μέρα σε νέα χωράφια, καλλιεργεί και θερίζει όταν έλθει ο καιρός
  • Η μεγαλύτερη χαρά του, «χαρά του γκολ», είναι η κάθε πώληση όσο μικρή κι αν είναι
  • Η ολοκλήρωση της χαράς του : όταν ο πελάτης τον αναζητά για συμβουλές και επανάληψη παραγγελιών
  • Κατανοεί την μέγιστη αξία που έχει ο χρόνος, πως ο χρόνος είναι ένα κεφάλαιο για αξιοποίηση όταν κανείς τον οργανώνει σωστά, παρ’ όλο που όλοι έχουμε τον ίδιο ακριβώς διαθέσιμο χρόνο.
  • Μπορεί να ξεκινήσει την πορεία του ακόμη και μετά από μια αποτυχημένη περίοδο, αρκεί να δουλέψει με άλλο πιο σωστό τρόπο και με σταθερό ρυθμό, αρκεί να ξαναδοκιμάσει.
  • Ο επιτυχημένος πωλητής δεν χρειάζεται να έχει γεννηθεί με το χάρισμα ή με το ταλέντο του σε πλήρη ανάπτυξη, μπορεί όμως να καλλιεργήσει τον εαυτό του και να συναγωνιστεί με επιτυχία τους ταλαντούχους.
  • Βλέπει την πώληση σαν μάχη όπου όταν έλθει η νίκη δεν θα υπάρχουν ηττημένοι, που σημαίνει ότι θέλει ο πελάτης του να βγαίνει κι αυτός επίσης κερδισμένος από την αγορά του
  • Είναι τίμιος και ειλικρινής απέναντι στον πελάτη του και αυτή είναι η διαφήμισή του
  • Η πράξη αγοραπωλησίας δεν τελειώνει ποτέ με την πληρωμή και παραλαβή των προϊόντων από τον πελάτη. Συνεχίζεται με την εξυπηρέτηση μετά την πώληση (after sales service) και την διατήρηση καναλιών επικοινωνίας με τον πελάτη και την διατήρηση ολοκληρωμένου αρχείου πληροφοριών για κάθε πελάτη.
  • Ο πωλητής έχει βρει τον σωστό δρόμο του προς την επιτυχία, όταν μεταξύ άλλων οι πελάτες του τον αναζητούν ξανά όταν χρειαστούν τις επόμενες αγορές τους, ή για να πάρουν συμβουλές, ή για να του συστήσουν νέους πελάτες ή και για να πάρουν μερίδιο κερδών από αυτές τις συστάσεις τους.
  • Γνωρίζει τον ανταγωνισμό και την πραγματική συγκριτική θέση των προϊόντων του στον κλάδο των ομοειδών τους.
  • Γνωρίζει την οικονομική κατάσταση των διαφορετικών ομάδων και τάξεων του πληθυσμού των πελατών του και έτσι να κατανοεί τις δυσκολίες τους μπροστά σε κάθε νέα δαπάνη αγοράς.
  • Είναι ρεαλιστής και γνωρίζει ότι οι πελάτες του έχουν ίσως πολλές φορές στο παρελθόν εξαπατηθεί και πιεστεί σε λάθος αγορές από ανέντιμους πωλητές και έτσι είναι και επιφυλακτικοί έως και καχύποπτοι, οπότε το ίδιο ίσως να υποθέτουν και για τον ίδιο, πριν τον γνωρίσουν καλά
  • Βάζει κανόνες και αρχές στη δουλειά του (α) για να έχει σταθερό προσανατολισμό και εύστοχο προγραμματισμό και οργάνωση της δράσης του και να αισθάνεται την ανακούφιση ότι ελέγχει τα πράγματα σε ευταξία, και (β) για να αναγνωρίζεται και να εκτιμάται από τους πελάτες του ακριβώς για αυτή του την συγκρότηση πάνω σε αρχές και κανόνες.
  • Προσπαθεί να κερδίσει από τον πελάτη του όχι μόνον τα ποσοστά αλλά και την φιλία του ακόμη έτσι όπως ο πελάτης του την έχει ανάγκη και την εννοεί.
  • Έχει μελετήσει τα λάθη του, τις αντιπαραγωγικές νοοτροπίες και αντιλήψεις του, τις περιοριστικές πεποιθήσεις του και έχει εργαστεί σκληρά πάνω στην εσωτερική αλλαγή του.
  • Δεν επαναλαμβάνει σαν υπνωτισμένος τις σωστές αντιλήψεις και συνταγές προς την επιτυχία αλλά έχει δουλέψει με την λογική και το συναίσθημα πρώτα πάνω στις δικές του λανθασμένες, για να κατανοήσει γιατί είναι λανθασμένες.
  • Ο πωλητής που τουμπάρει τον πελάτη δεν είναι το δικό του πρότυπο. Δεν προωθεί απλά τα προϊόντα του. Βοηθάει τους ανθρώπους να αγοράσουν αυτό που ακριβώς θέλουν κι έχουν ανάγκη.
  • Προτείνει στους πελάτες του το κατάλληλο προϊόν με βάση τις δικές τους ανάγκες και στηρίζει με γνώσεις και πληροφορίες τα οφέλη που θα έχουν από την αγορά τους.
  • Ο κανόνας του είναι: «προτείνω τα οφέλη του κατάλληλου προϊόντος πρωτίστως και δευτερευόντως τα τεχνικά χαρακτηριστικά του, γι αυτό επιβάλλεται να γνωρίζω καλά τα δυνατά σημεία των προϊόντων ώστε να παντρέψω τα οφέλη τους με τις ανάγκες των πελατών μου».
  • Θέλει να είναι «ο προσωπικός σύμβουλος» των πελατών του. Πιστεύει και εφαρμόζει το «Κερδίζω – Κερδίζεις» στη σχέση του με τους πελάτες του.
  • Διευρύνει τις γνωριμίες του.
  • Δημιουργεί θετική πρώτη εντύπωση & αμοιβαία συμπάθεια με τον νέο πελάτη.
  • Ακούει προσεκτικά και δεν διακόπτει.
  • Κάνει ερωτήσεις για να κατανοήσει τον άλλον.
  • Αλλάζει ρόλους – μπαίνει στη θέση του πελάτη του.
  • Q Προσαρμόζει την στάση του στην ιδιαιτερότητα της προσωπικότητας κάθε πελάτη.
  • Δεν πουλάει - προτείνει, προσφέρει, συμβουλεύει.
  • Παρουσιάζει το προϊόν λιτά και περιεκτικά. Δεν πλατειάζει.
  • Πουλάει ξανά σε υπάρχοντες πελάτες.
  • Θεωρεί το ίδιο σημαντικό να ενημερώσει και να εξυπηρετήσει αυτόν που στην πρώτη του αγορά αγόρασε ένα μεμονωμένο προϊόν των 10 € με εκείνον που αγόρασε προϊόντα των 100 €.

Ο επαγγελματίας πωλητής, ανεξάρτητα από τον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιείται, σύντομα μαθαίνει ότι η τιμιότητα έχει τη δύναμη να ανοίξει περισσότερες πόρτες και να οδηγήσει σε περισσότερες πωλήσεις από οποιοδήποτε άλλο χαρακτηριστικό.

Αν ο πελάτης σας είχε την ευκαιρία να σας μιλήσει ανοιχτά, θα μετέφραζε την τιμιότητα ως εξής:


  • «Περιμένω από εσένα, τον επαγγελματία, να είσαι τίμιος σε όλες τις συναλλαγές μαζί μου».
  • «Κράτα το λόγο σου. Να είσαι συνεπής στο ραντεβού σου. Τήρησε τις υποσχέσεις σου. Όταν μου ζητάς πέντε λεπτά από το χρόνο μου και με απασχολείς είκοσι, εγώ δυσανασχετώ».
  • «Επισήμανε τους περιορισμούς ή τα όρια του προϊόντος που προωθείς. Πρέπει να καταλάβω και να μάθω τι ακριβώς κάνει αυτό το προϊόν και τι ακριβώς δεν κάνει. Μη μ’ αφήνεις μετέωρο μέχρι να έρθει μια άτυχη στιγμή και ανακαλύψω ότι το προϊόν δεν με καλύπτει με τον τρόπο που νόμιζα».
  • «Μην απαντάς διφορούμενα σε πιθανές ενοχλητικές ερωτήσεις. Εκτιμώ τις ειλικρινείς απαντήσεις».
  • «Αν μου αποκαλύψεις εμπιστευτικές πληροφορίες που αφορούν κάποιον τρίτο, γίνομαι καχύποπτος. Υποπτεύομαι ότι το ίδιο εύκολα θα αποκαλύψεις σε κάποιον άλλο πληροφορίες που αφορούν εμένα».
  • «Δείξε την πίστη σου στο προϊόν και την εταιρεία που αντιπροσωπεύεις. Μην υπονομεύεις την εμπιστοσύνη μου».
  • «Ζήτησέ μου να αγοράσω το προϊόν σου μόνον όταν πραγματικά πιστεύεις ότι η πρότασή σου αποτελεί την καλύτερη απάντηση στις ανάγκες μου!».

Η τεχνική του επιτυχημένου πωλητή, για να ανταποκρίνομαι σε αυτές τις απαιτήσεις του πελάτη του είναι :

«Προσπαθώ πάντα να βάζω τον εαυτό μου στη θέση του υποψήφιου πελάτη και του προτείνω τα προϊόντα που θα ήθελα να προτείνουν σ’ εμένα».

Δεν υπάρχουν σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου