Πωλήσεις & “πωλητές”

Όλοι είναι πωλητές. Μια αλήθεια που οι περισσότεροι γνωρίζουν αλλά την παραβλέπουν.

Όλοι μας από μικρά παιδιά “πουλάμε”.

Πουλάμε πλευρές του εαυτού μας

στους γονείς μας, στα αδέλφια και τους συμμαθητές μας, στους δασκάλους μας.

Πουλάμε γιατί θέλουμε να κερδίσουμε από αυτούς

το ενδιαφέρον τους, την αποδοχή τους, τα χατίρια τους, το χαρτζιλίκι, την εύνοιά τους, τον έπαινό τους, την παρέα τους, τη συμπαράστασή τους, κλπ, κλπ.

Πουλάμε γιατί κι αυτοί θέλουν να “αγοράσουν” από εμάς:

· οι γονείς και οι δάσκαλοι θέλουν να “αγοράσουν” την αγάπη μας, την συμμόρφωσή μας σε κανόνες, την κοινωνικοποίησή μας, την πρόοδό μας, την αφοσίωσή μας στο μαθητικό ρόλο και στην αναζήτηση επαγγελματικού προσανατολισμού, τις καλές επιδόσεις μας, το ομαλό πέρασμα στην εφηβεία και στην ενηλικίωσή μας κλπ, κλπ.

· αδέλφια, συμμαθητές και φίλοι θέλουν να “αγοράσουν” όλα αυτά που και εμείς τους πουλάμε, δηλαδή το ενδιαφέρον μας, την αποδοχή μας, την παρέα μας, τη συμπαράστασή μας, κλπ, κλπ.

Για να πουλήσουμε μαθαίνουμε με τον καιρό, με την μίμηση και με τα λάθη μας

ότι πρέπει να γνωρίζουμε και να αποδεχόμαστε

· τι θέλουν οι άλλοι να πάρουν από εμάς, τι πρέπει να έχουμε ήδη έτοιμο για να τους δώσουμε,

· τι πρέπει να είμαστε για να μας προσέξουν, για να μας αφήσουν να τους πλησιάσουμε και να δημιουργήσουμε συνθήκες έναρξης διαπραγμάτευσης δηλαδή για να κερδίσουμε τελικά την εμπιστοσύνη τους ή την συμπάθειά τους ή ακόμη και την αγάπη τους – που είναι και το δυσκολότερο,

για να φέρουμε τελικά τους άλλους σε διαπραγμάτευση

ώστε να πετύχει η αγοραπωλησία, Η ΣΥΝΑΛΛΑΓΗ.

Στην συναλλαγή, στην διαπραγμάτευση, (στο dealing) μας ωθούν ισχυρότατες ζωτικές δυνάμεις,

πρώτα απ’ όλα τα ένστικτά μας και στη συνέχεια οι ανάγκες και οι επιθυμίες μας, ανάγκες και επιθυμίες “να έχουμε ή να είμαστε”.

Ο τελικός μας στόχος μπορεί να είναι

το διεκδικούμενο νέο απόκτημα ή και η διατήρηση των κεκτημένων μας που απειλούνται,

η νέα θέση μας ανάμεσα στους άλλους ή και η διατήρηση της θέσης μας που απειλείται.

Όλοι έχουμε από νήπια ήδη, τον δικό μας τρόπο - την δική μας στρατηγική πωλήσεων

· είτε ξεκινούσαμε με σχέδιο είτε αυτοσχεδιάζαμε,

· είτε προσερχόμασταν οπλισμένοι με λογική και “ακονισμένα” επιχειρήματα είτε με το πάθος, τον ενθουσιασμό και την φλόγα που μας έκαιγε,

· είτε χρησιμοποιούσαμε πλάγια μέσα χειρισμού των άλλων είτε φορτικές πιέσεις,

σε κάθε περίπτωση χρησιμοποιούσαμε στρατηγικές, τακτικές, τρόπους, τεχνικές και μέσα για να κατευθύνουμε τη διαπραγμάτευση προς τον τελικό μας στόχο. Γεννηθήκαμε με μερικά από αυτά έμφυτα, ενώ τα υπόλοιπα τα δοκιμάσαμε, μας απέδωσαν και τα κάναμε μέρος της συμπεριφοράς μας με την μίμηση και την μάθηση.

Όλη η παιδική και στη συνέχεια η εφηβική ηλικία του καθενός μας είναι το πρώτο και καθοριστικό “σχολείο πωλήσεων”, ή αν θέλετε το σχολείο των διαπραγματεύσεων – των συναλλαγών.

Στις εποχές αυτές ο καθένας μας ξεχωριστά, έμαθε, ανέπτυξε και εφάρμοσε περισσότερο ή λιγότερο, καλύτερα ή χειρότερα τις δικές του τάσεις και ικανότητες στην διεκδίκηση.

Ανάλογα με τα έμφυτα χαρακτηριστικά του αλλά και τις αντιστάσεις που συνάντησε στο περιβάλλον που μεγάλωσε, μπορεί να καθιέρωσε, ως ενήλικας πλέον, τα δικά του στερεότυπα και πεποιθήσεις σχετικά με την διεκδίκηση και τις διαπραγματεύσεις:

- Αν επέμενε φορτικά για το νέο του ποδήλατο που τελικά απέκτησε, ίσως αυτό και άλλα παρόμοια γεγονότα σαν μια αλυσίδα στον χρόνο, τον έκαναν να είναι έντονα διεκδικητικός, πιεστικός, φορτικός, ακόμη και απειλητικός στις συναλλαγές του.

- Αν αντίθετα προέβαλλε την επιθυμία του αιτιολογημένη για το νέο ποδήλατο και αποδέχτηκε όρους σχετικά με το αντίτιμο – να φέρει καλούς βαθμούς στο τέλος της χρονιάς, ίσως αυτό και άλλα παρόμοια γεγονότα σαν μια αλυσίδα στον χρόνο, τον έκαναν να είναι ένας θαρραλέος ισότιμος διαπραγματευτής στις ενήλικες αργότερα συναλλαγές του.

- Αν στη πρώτη δημοτικού τον γοήτευσε η νεαρή δασκάλα και καρφώθηκε στα μάτια της ερωτευμένος κι εκείνη του ανταπέδωσε την αγάπη και την προσοχή της και στην συνέχεια την ιδιαίτερη φροντίδα της, τους επαίνους και τις διακρίσεις στις σχολικές γιορτές, ίσως αυτό και άλλα παρόμοια γεγονότα σαν μια αλυσίδα στον χρόνο, τον έκαναν να είναι μια για πάντα ακόμη και ως ενήλικας ο γοητευτικός εκείνος τύπος ανθρώπου που “πουλάει ασύστολα, αβίαστα κι επιτυχημένα” κάθε στιγμή και λεπτό κάθε πλευρά της προσωπικότητάς του.

Στις εποχές αυτές της παιδικής και εφηβικής ηλικίας, ο καθένας μας ξεχωριστά, έμαθε και κάτι ακόμα που είναι βασικό στις συναλλαγές, στις διαπραγματεύσεις, τελικά και στις πωλήσεις:

Τα συναισθήματα της νίκης και της ήττας.

Μπορεί το κύριο μάθημά του να είναι πως σε μια πώληση

• υπάρχει πάντοτε, ούτως ή άλλως, νίκη και ήττα, νικητής και ηττημένος ή
• ότι μπορεί και πρέπει να υπάρχει μόνον νίκη, δηλαδή νικητές ταυτόχρονα και στις δυο πλευρές.

Σαν ενήλικας θα έχει αργότερα υιοθετήσει μια από αυτές τις δύο πεποιθήσεις που θα διαμορφώνουν την αντίστοιχη στάση του απέναντι στον άλλον συναλλασσόμενο. Μόνον οι αντιξοότητες και τα προβλήματα που θα του προκαλέσει η πρώτη πεποίθηση ή αν είναι τυχερός η σωστή εκπαίδευση και επιμόρφωση που θα λάβει, μπορεί να τον βοηθήσουν να μετακινηθεί προς την δεύτερη πεποίθηση.

Όλοι μα όλοι μας σαν ενήλικες “πουλάμε”.

Πουλάμε σωματικά, πνευματικά, συναισθηματικά και κοινωνικά προσόντα

για να προσελκύσουμε σύντροφο στο σεξ και στο γάμο.

Πουλάμε τις επαγγελματικές ικανότητες και γνώσεις μας στον εργοδότη μας

για να κερδίσουμε την αύξηση μισθού και την προαγωγή μας.

Πουλάμε την κοινωνική ευαισθησία μας στους συμπολίτες μας

για να δεχθούν τη συμμετοχή μας σε συλλόγους, στην κοινότητα, στην πολιτική.

Πουλάμε την προσωπική προτίμησή μας στη τάδε ταβέρνα όταν συμφωνούμε με την παρέα μας να βγούμε για φαγητό. Πουλάμε τον προσωπικό μας οδοντογιατρό στον φίλο μας που μας ρωτάει ποιον να του συστήσουμε. Πουλάμε τον υδραυλικό που μας εξυπηρέτησε άψογα με καλή ποιότητα κατασκευής, με άμεση ανταπόκριση στο κάλεσμά μας και με λογική τιμή.

Πουλάμε όλοι μας συστήνοντας και προτείνοντας σχεδόν καθημερινά

όταν συζητάμε για τα ψώνια μας και για τους επαγγελματίες που μας παρέχουν υπηρεσίες.

Πουλάμε και προωθούμε ό,τι και όποιον μας ικανοποίησε στις συναλλαγές μας.

Αντίθετα, δυσφημούμε ό,τι και όποιον δεν μας ικανοποίησε στις συναλλαγές μας.

Αποτρέπουμε επίσης τους φίλους και τους δικούς μας ανθρώπους που πρόκειται να συναλλαγούν με κάποιον που μας παγίδευσε σε μια συμφωνία που δεν τήρησε, που μας εκμεταλλεύτηκε, που καταχράστηκε την εμπιστοσύνη μας.

Ακόμη και σαν καταναλωτές – αγοραστές, όλοι μας έχουμε αρκετά πλούσια εμπειρία και γνώση των πωλήσεων.

Μέσα στο κάθε αντρόγυνο διεξάγονται αλλεπάλληλες διαπραγματεύσεις:

• ποιος θα πάει για ψώνια το απόγευμα;
• ποιος θα πάει το παιδί στο γυμναστήριο;
• που θα πάμε διακοπές εφέτος;
• κοκ

Το ερώτημα λοιπόν δεν είναι αν ο καθένας μας είναι ή όχι διαπραγματευτής, είναι ή όχι πωλητής.

Το πραγματικό ερώτημα είναι “πόσο καλοί διαπραγματευτές είμαστε”.