Για ποιους λόγους αγοράζουν οι άνθρωποι:

Για ποιους λόγους αγοράζουν οι άνθρωποι:

A. Για να καλύψουν πραγματικές υλικές ή συναισθηματικές ανάγκες τους.
Οι αγοραστές τελικά αισθάνονται ότι «αγοράζουν αυτό που ήθελαν»

Β. Διότι κάποιος φορτικός πωλητής τους έπεισε, «τους πούλησε», τους εξανάγκασε να αγοράσουν.
Οι αγοραστές τελικά αισθάνονται ότι «κάποιος τους πούλησε κάτι»

Καθολικές αρχές στις αγοραπωλησίες λιανικής.

1η καθολική αρχή
«όλοι τρελαίνονται να αγοράζουν, σε κανέναν όμως δεν αρέσει να του πουλάνε».

Τι είναι όμως αυτό που κάνει τους ανθρώπους
να απεχθάνονται την πώληση (95%) ενώ σε όλους να αρέσει η αγορά (100%) ;
Απάντηση:
(α) η ΠΙΕΣΗ.
Είναι γραμμένα στη μνήμη μας παραδείγματα ατόμων που

• είτε κακοποιούν το επάγγελμα του πωλητή
• είτε μας πιέζουν με διάφορους ενοχλητικούς τρόπους για να πετύχουν πωλήσεις ακόμη και όταν δεν είχαμε ανάγκη για αγορά (πόσα άχρηστα πράγματα μας έχουν πουλήσει;).

(β) η ΔΥΣΦΟΡΙΑ.
Η μνήμη του συναισθήματος να νιώθουμε «στριμωγμένοι» όταν διαπιστώνουμε σαν αγοραστές
ότι δεν μπορούμε να διαπραγματευτούμε (ίσως από άγνοιά μας, ίσως από αδυναμία απέναντι στον επιδέξιο πωλητή).

2η καθολική αρχή
«όλοι αγοράζουν με το συναίσθημα και δικαιολογούν την αγορά τους με λογικά επιχειρήματα».

• είτε έκαναν μια αγορά με ενθουσιασμό και πλήρη επίγνωση των πλεονεκτημάτων που ωφελήθηκαν,
• είτε υποχώρησαν σ’ έναν «καπάτσο» πωλητή,

όλοι οι άνθρωποι στηρίζουν τελικά με κάποιον τρόπο την αγορά τους γιατί έχουν την τάση να στηρίζουν με κάθε τρόπο τις αποφάσεις που πήραν.

3η καθολική αρχή
«το αποτέλεσμα της πώλησης εξαρτάται περισσότερο από τον άνθρωπο πωλητή και λιγότερο από το αντικείμενο συναλλαγής»

Ποια είδη πωλητών υπάρχουν:
α) οι παραγγελιολήπτες, δηλαδή
αυτοί που παίρνουν και εκτελούν παραγγελίες (διεκπεραιωτές),
σχεδόν χωρίς διαπραγμάτευση, που δεν προκαλούν οι ίδιοι την πώληση.
Όταν κάποιος άλλος ή κάτι άλλο έχει προσελκύσει τον πελάτη.

β) οι διαπραγματευτές, δηλαδή
αυτοί που βοηθούν τους ανθρώπους να αγοράσουν
και ξέρουν καλά την τέχνη της διαπραγμάτευσης.

4η καθολική αρχή
«όλοι έχουμε ικανότητες διαπραγμάτευσης άσχετα αν δεν τις χρησιμοποιούμε για πωλήσεις προϊόντων / υπηρεσιών».
Πουλάμε τα προσόντα, προσωπικότητα, επιρροή
και πολλά άλλα χαρακτηριστικά μας προς όφελός μας –
για να κερδίσουμε κάτι, για να ξεχωρίσουμε, για να προσελκύσουμε.